In een eerdere post over de kabinetsonderhandelingen zei ik al hoe belangrijk het is om met een verhaal te komen dat voor je achterban acceptabel is. Onderhandelen doe je indirect ook met al die mensen die door jou en je opponent worden vertegenwoordigd.
In organisaties komt ik vaak problemen op dat gebied tegen, bijvoorbeeld over ICT-serviceovereenkomsten. Vaak worden die in een hogere managementlaag, of door aparte accountmanagers uitonderhandeld, zonder dat de rest van de organisatie er echt bij betrokken is. En dan mag de servicedesk-medewerker van de ICT-provider woedende afdelingsmanagers van de klant gaan uitleggen dat hij de gevraagde ondersteuning niet mag leveren, en dat ergens in hun organisatie iemand zit die daar akkoord voor heeft getekend.
Het blijkt in de politiek niet anders te gaan. Zie hier "ter lering ende vermaeck" het recept voor problemen, waar vooral de VVD nu last van heeft:
1) Je onderschat de problemen die een deel van je achterban heeft met de voorstellen die op tafel liggen.
2) Je hebt geen overleg tussendoor gehouden om ze voor te bereiden of inspraak te geven.
3) Je presenteert de uiteindelijke overeenkomst zonder veel inspiratie en overtuigingskracht.
4) Je onderschat de invloed van de anti-lobby, en hoe ver sommigen in je achterban willen gaan om de overeenkomst onderuit te halen.
